Errores comunes en la venta de seguros de discapacidad

Si vende seguros por discapacidad, tiene un trabajo importante: convencer a sus clientes de que se protejan financieramente a sí mismos y a sus familias en caso de que una lesión grave los impida trabajar. Este seguro suena como algo que todo el mundo necesita, pero la resistencia a comprar una cobertura por discapacidad es común. Lo más probable es que su cliente no sienta una necesidad urgente de este tipo de cobertura o que ya tenga un plan de discapacidad de bajo costo como parte de los beneficios que obtiene a través del trabajo oa través de un plan grupal.

Sin embargo, considerando la importancia de tal cobertura, es un error dejar que estas objeciones permanezcan sin respuesta. Aquí hay algunos errores comunes que se cometen al vender un seguro de discapacidad.

No comunicar la urgencia. Tal vez no le guste ser un vendedor insistente y su cliente no quiera ser presionado. Eso es totalmente comprensible. Pero en el caso de los seguros de invalidez, no presentar un caso urgente puede ser un error. Hay varias razones para esto. En primer lugar, cuanto más espere su cliente, más costoso será el seguro por discapacidad. En segundo lugar, es posible que su cliente sufra lesiones graves antes de que sienta la necesidad de comprar un seguro por discapacidad.

No estar seguro de que su cliente comprenda todos los términos. Algunas pólizas de discapacidad son mejores que otras y, como agente, es parte de su trabajo asegurarse de que sus clientes obtengan la cobertura que necesitan y comprendan los términos. Por ejemplo, hay una gran diferencia entre una póliza que dice que la pérdida debe ser irrevocable y una que debe ser completa. Con la póliza completa, a su cliente se le puede pagar por una lesión que sanará, como una pierna rota, pero que le impide trabajar. Con la póliza irrevocable, no es posible ningún pago.

Creer que el plan de bajo costo que ya tiene tu cliente es suficiente. Muchas personas obtienen cobertura por discapacidad a un costo más bajo a través de un empleador o un plan grupal. Sin embargo, estos planes suelen ser de bajo costo por una razón. A menudo, existen límites serios en la cobertura que podrían causarle problemas a su cliente más adelante si sufre una lesión grave.

Sin embargo, también es importante asegurarse de que su cliente no esté sobreasegurado. Vale la pena, tanto para usted como para su cliente, repasar los términos de ese seguro, asegurarse de que su cliente sepa qué está cubierto y qué no, y evaluar si existe una necesidad genuina de un seguro adicional.

Asumiendo la necesidad con prospectos de altos ingresos. Hay muchas perspectivas por ahí con las ganancias para pagar un seguro de discapacidad, y también una gran necesidad. Pero algunos prospectos no necesitan un seguro tanto como crees.

Por ejemplo, cualquier persona que gane principalmente ingresos pasivos, como ingresos a través de propiedades de alquiler, no es una buena perspectiva para un seguro, porque es probable que sus ingresos continúen incluso si tienen una discapacidad física. La mayor parte del tiempo, los prospectos como este están mejor calificados para productos de atención a largo plazo que los protegen, pero no necesariamente sus ingresos.

El seguro de discapacidad puede desempeñar un papel importante en la protección de los ingresos de sus clientes si quedan discapacitados. Consulte LifeHealthPro y DI Blog para obtener más recursos sobre la venta de seguros. Hable con su cliente, revise su situación de ingresos y la cobertura que tiene, y determine si existe una verdadera necesidad de cobertura por discapacidad, y es más probable que haga una venta.